Begin voordat je je er klaar voor voelt: hoe startende ondernemers eerlijk betaald kunnen krijgen

Laat ik beginnen met een zin die waarschijnlijk meer nieuwe bedrijven tegenhoudt dan welk slecht idee dan ook: “Ik weet eigenlijk niet goed hoe ik moet beginnen, want ik ben nog niet goed genoeg. En als ik nog niet goed genoeg ben, kan ik ook niet echt authentiek zijn.”

Ik hoorde hem gisteren weer. Deze keer van een coach, maar het had net zo goed een trainer, ontwerper, consultant, therapeut, copywriter, marketeer, fotograaf, yogadocent of tech founder kunnen zijn. Aan de oppervlakte klinkt het bescheiden en verantwoordelijk. “Ik geef om kwaliteit. Ik wil niets faken. Ik wil authentiek zijn.” Maar als je onder die mooie woorden luistert, klopt de logica niet.

Want als die zin waar zou zijn, zou je pas een bedrijf mogen starten wanneer je al op het niveau van Richard Branson, Elon Musk of een andere onbereikbare maatstaf zit die je hoofd heeft uitgekozen. Iedereen daaronder zou voor altijd in de voorbereidingsstand blijven hangen. Denk daar eens over na. Als je eerst wereldklasse moet zijn voordat je mag beginnen, begint uiteindelijk niemand.

De leugen die startende ondernemers vasthoudt

De man die ik sprak heeft veel coachingopleidingen gedaan. Hij studeerde zelfs aan één van dezelfde opleidingen waar ik aan het begin van mijn loopbaan ook zat.

Weet hij wat ik nu weet? Nee, dat niet. Kan hij wat ik nu kan als het gaat om diepe transformatie? Ook niet. Daarvoor mist hij simpelweg nog de ervaring. Zonder arrogantie zou ik zeggen dat hij misschien op tien procent zit van wat ik vandaag kan.

Maar dit is het punt dat ertoe doet. Toen ik begon, zat ik niet eens op zijn tien procent.

Ik had toen theorie, nieuwsgierigheid, veel enthousiasme en ook veel blinde vlekken.

Klanten kwamen niet naar mij omdat ik een wereldexpert was. Ze kwamen omdat ik er was, omdat ik betrokken was en omdat ik iets echts durfde aan te bieden op het niveau waarop ik het toen kon leveren.

Dat missen veel startende ondernemers. Ze vergelijken hun huidige niveau met de volwassen expertise van iemand anders en trekken dan de conclusie dat ze nog niet mogen beginnen. Maar de markt heeft niet nodig dat jij de beste ter wereld bent voordat je iemand kunt helpen.

De markt heeft nodig dat je eerlijk bent over wat je nu kunt, helder bent over wie je kunt helpen en bescheiden genoeg bent om niet te doen alsof je verder bent dan je bent.

Waarom “ik ben er nog niet klaar voor” bescheiden klinkt, maar vaak angst verbergt

“Ik ben er nog niet klaar voor” kan waar zijn. Soms heb je echt meer training, meer oefening of meer begeleiding nodig. Als je één simpele website hebt gebouwd, moet je jezelf niet verkopen als architect van complexe platforms. Als je drie vrienden hebt gecoacht, moet je jezelf niet presenteren als de traumahealer van de eeuw. Als je net één tool hebt geleerd, moet je jezelf niet positioneren als senior strateeg. Vaardigheid doet ertoe. Ethiek doet ertoe. Eerlijkheid doet ertoe.

Maar “ik ben er nog niet klaar voor” is ook één van de meest sociaal geaccepteerde manieren om je te verstoppen. Het klinkt verantwoordelijk. Het klinkt doordacht. Het klinkt alsof je kwaliteit serieus neemt. En soms is dat ook zo. Maar vaak is het angst, verkleed als diepgang.

“Ik wil eerst nog authentieker worden.” “Het moet uit mijn diepste waarheid komen.” “Ik ben nog met mezelf bezig.” “Ik heb nog één opleiding nodig voordat ik kan starten.” Zulke zinnen kunnen oprecht zijn, maar ze kunnen ook een hele elegante kooi worden. Je blijft studeren, lezen, reflecteren, verfijnen en voorbereiden, maar niets raakt werkelijk de markt. Geen aanbod. Geen klanten. Geen factuur. Geen echte feedback. Geen echte ervaring.

En daarna zeg je: “Zie je wel, ik wist het. Ik was er nog niet klaar voor.”

Maar misschien was dat niet de les. Misschien was de les dat je niet zichtbaar was.

Je hoeft geen wereldklasse te zijn om waarde te leveren

Laat me het tegenovergestelde verhaal vertellen. Mijn ex deed ooit haar allereerste coachingopleiding. Eén opleiding. In die opleiding leerde ze één specifieke techniek over metaforen. Het is een bruikbare methode en eerlijk gezegd één gereedschap uit een hele gereedschapskist die je als senior coach zou willen hebben. Na die training besloot ze dat ze coach was.

Was dat objectief gezien waar op een diep professioneel niveau? Natuurlijk niet. Kon ze coachen als een senior transformatiecoach? Nee. Was ze een volledig gevormde meestercoach? Ook niet. Maar binnen twee weken had ze tien betalende klanten. Tien. En na vijf goed betaalde sessies gaven haar klanten haar een tien uit tien in hun feedback.

Dat is ongemakkelijk voor veel mensen, vooral voor mensen die blijven wachten tot ze zich perfect klaar voelen. Want wat daar gebeurde, was niet dat zij ineens expert werd. Wat er gebeurde, was dat zij een helder aanbod deed, zichtbaar werd, de vaardigheid gebruikte die ze had en mensen hielp op het niveau waarop ze werkelijk iets kon leveren.

Dat betekent niet dat iedereen die houding blind moet kopiëren. Overmoed kan gevaarlijk zijn, zeker in werk waarin je te maken hebt met emoties, gezondheid, geld of grote levensbeslissingen. Maar ondermoed kan op een andere manier net zo schadelijk zijn. Het houdt je vaardigheid opgesloten in je hoofd. Het houdt je aanbod verborgen.

Het zorgt ervoor dat de mensen die jij nu al zou kunnen helpen jou nooit vinden.

De markt reageert op helderheid, niet op je innerlijke voorbereiding

Hier wordt het ongemakkelijk voor veel ondernemers. De markt scant je hoofd niet om te zien hoeveel boeken je hebt gelezen. De markt controleert niet hoeveel je al weet dat je misschien nog zou moeten weten. De markt beloont je privévoorbereiding niet als niemand kan zien wat je aanbiedt.

De markt reageert op wat zichtbaar en voelbaar is. Kom je opdagen? Praat je helder over wat je doet? Voelen mensen dat je aanwezig bent? Doe je een concreet aanbod waar iemand ja of nee tegen kan zeggen? Begrijpen mensen welk probleem je helpt oplossen, op welk niveau en op welke manier?

Dat is het.

Veel startende ondernemers hopen stiekem dat hun ernst vanzelf zichtbaar wordt zonder dat ze daar veel voor hoeven te zeggen. Ze willen dat mensen hun diepgang voelen, hun zorgvuldigheid, hun potentie en hun integriteit. Maar zo werkt ondernemen niet. Mensen kunnen je verborgen intentie niet kopen. Ze kunnen alleen reageren op wat jij zichtbaar maakt.

En als niemand weet wat je doet, maakt het niet uit hoe puur en authentiek jij je thuis op de bank voelt.

Authenticiteit betekent eerlijk zijn over je huidige niveau

Authenticiteit is niet: “Ik weet alles, ik twijfel nooit, ik ben volledig aligned, vertrouw mij alsjeblieft.” Dat is geen authenticiteit. Dat is performance met beter licht.

Authenticiteit klinkt eerder zo: “Dit is waar ik nu sta. Dit is wat ik vandaag voor je kan doen. Als dat is wat je nodig hebt, kunnen we samenwerken. Zo niet, dan is dat ook oké.”

Die zin verandert alles. Hij haalt de leugen eruit dat je verder moet zijn dan je bent. Maar hij haalt ook het excuus eruit dat je niet mag beginnen voordat je perfect bent.

Je hoeft niet te doen alsof je een meester bent als je beginner bent. Maar je hoeft ook niet te doen alsof je niets te bieden hebt omdat je nog geen meester bent.

Er bestaat een hele wereld tussen valse autoriteit en jezelf verstoppen.

In dat midden begint eerlijk ondernemerschap. Je kunt zeggen: “Ik ben niet de juiste persoon voor complex traumawerk, maar ik kan je wel helpen om helderheid te krijgen over deze specifieke beslissing.”

Je kunt zeggen: “Ik bouw geen enterprise softwareplatforms, maar ik kan wel een simpele, goede website bouwen voor een klein bedrijf.”

Je kunt zeggen: “Ik ben geen senior merkstrateeg, maar ik kan je wel helpen om een heldere eerste versie van je aanbod te schrijven.”

Je kunt zeggen: “Ik ben niet het eindantwoord, maar ik kan je met dit onderdeel helpen.”

Dat is geen doen alsof. Dat is positioneren.

Je wordt beter door met echte klanten te werken

Laat me je dit vragen. Wat zou je zeggen als een vriend tegen je zei: “Ik wil muzikant worden, maar ik speel pas voor mensen wanneer ik perfect ben”? Waarschijnlijk zou je lachen, omdat je weet dat het zo niet werkt. Je wordt beter door te spelen. Door fouten te maken waar echte mensen bij zijn. Door noten te missen, uit de maat te raken en toch het lied af te maken.

Met ondernemen werkt het net zo. Je wordt beter in verkopen door daadwerkelijk te proberen iets te verkopen. Je wordt beter met klanten door daadwerkelijk met klanten te werken. Je wordt beter in je vak door het te gebruiken op echte problemen met echte mensen, die zich bijna nooit gedragen zoals het leerboek.

Dit is iets wat ik vaak zie in executive coaching en strategisch sparren met ondernemers, founders en zelfstandige professionals. Ze denken dat ze een kennisprobleem hebben, maar vaak hebben ze een zichtbaarheidsprobleem, een positioneringsprobleem of angst om betaald te worden voor iets dat voor henzelf nog te eenvoudig voelt.

Het vreemde is dat wat voor jou eenvoudig voelt, voor iemand anders waardevol kan zijn. Jij kijkt naar je vaardigheid van binnenuit, waar je elke fout, elk ontbrekend stukje en elke expert ziet die meer weet dan jij. Je klant kijkt ernaar vanuit een probleem dat hij of zij niet alleen kan oplossen. Als jij twee of drie stappen verder bent dan die ander, kan dat al genoeg zijn om echte waarde te leveren.

De vraag die alles verandert

Dus als je aan het begin van je bedrijf staat, of je nu coach, consultant, ontwerper, trainer, therapeut, copywriter, freelancer, marketeer, fotograaf of iets anders bent, en je hoofd blijft zeggen: “Ik ben nog niet goed genoeg. Ik ben nog niet authentiek genoeg. Ik heb nog één opleiding nodig voordat ik kan starten,” draai de vraag dan om.

Vraag niet: ben ik al expert?

Vraag: waarmee kan ik vandaag al iemand helpen?

Niet in theorie, maar in werkelijkheid. Welk probleem heb je al voor jezelf opgelost, of iemand anders doorheen geholpen, waar je nu een ander mens bij kunt ondersteunen? Welk klein, eerlijk aanbod kun je daaromheen maken? Wie is de juiste persoon voor dat aanbod? En wie moet dit deze week van jou horen?

Die vraag brengt alles terug naar de aarde. Hij stopt de fantasie dat je eerst wereldklasse moet zijn voordat je mag beginnen, en hij voorkomt ook dat je doet alsof je meer bent dan je bent. Hij vraagt om eerlijkheid, niet om perfectie.

Waarmee kan ik vandaag al iemand helpen?

Daar begint het.

Marketing is geen manipulatie

Veel startende ondernemers verstoppen zich ook achter hun ongemak met marketing. Ze zeggen dat ze niet opdringerig willen zijn. Ze willen niet manipuleren. Ze willen zichzelf niet verkopen. En natuurlijk wil niemand zo iemand worden die elk gesprek in een funnel probeert te veranderen.

Maar marketing is geen manipulatie wanneer je het schoon doet. Marketing is simpelweg mogelijk maken dat de juiste mensen jou kunnen vinden.

Als niemand weet wat je doet, kunnen mensen niet beslissen of ze je nodig hebben. Als niemand je aanbod begrijpt, kunnen ze geen ja zeggen. Als niemand ziet dat jij je vak in de echte wereld beoefent, blijft je authenticiteit privé. En privé-authenticiteit bouwt geen bedrijf.

Een simpel, eerlijk aanbod is geen manipulatie. Zeggen “ik kan je met dit onderdeel helpen” is geen manipulatie. Geld vragen voor werk dat je werkelijk kunt leveren is geen manipulatie. Dat is ondernemen.

Het probleem is niet dat je pas betaald mag worden wanneer je perfect bent. Het probleem is dat je eerlijk moet zijn over wat je aanbiedt, voor wie het is en waar de grenzen van je huidige kunnen liggen.

Begin waar je bent en krijg eerlijk betaald

Als je wacht tot je expert bent, gaat het leven stilletjes aan je voorbij. Je passie blijft theorie. Je bedrijf blijft een mooi idee in een notitieboek. Je groei komt niet uit verstoppen en polijsten. Je groei komt uit zichtbaar worden, dienen op het niveau waarop je nu staat en echte ervaring je expertise laten verdiepen.

Je hoeft je niet Richard Branson te voelen om je eerste factuur te sturen. Je hoeft niet te klinken als Elon Musk om je eerste klantgesprek te voeren. Je hoeft niet de eindautoriteit in je vakgebied te worden voordat je iemand mag helpen.

Je hebt één eenvoudige, spannende beslissing nodig: stop met wachten op het gevoel van “nu ben ik eindelijk genoeg.”

Begin waar je bent. Met wat je hebt. Op het niveau waarop je nu staat. Wees eerlijk over dat niveau. Maak een helder aanbod. Help de mensen die je vandaag kunt helpen. Leer van echte klanten. Verbeter. Stel bij. Groei.

Je toekomstige klanten zoeken geen perfecte god van jouw industrie. Ze zoeken een echt mens, twee of drie stappen verder dan zij, die durft te zeggen: “Ik kan je met dit onderdeel helpen. Als dat is wat je nodig hebt, laten we beginnen.”